Salvador Trinxet.- comentario sobre libro “Dirigir un despacho profesional” autor David H. Maister
Salvador Trinxet comenta:
Comparto con él, en base a mi experiencia que la forma más adecuada de prestar un servicio de calidad a los clientes, es contar con un equipo con las habilidades necesarias para desarrollar su papel dentro de la empresa, ya que esto obteniendo la adecuada satisfacción de las necesidades del cliente, lo cual además de satisfacer las necesidades del cliente, rentabilidad de un despacho, calidad de los servicios, promoción, marketing y comercialización de sus servicios, comparte ideas muy precisas sobre como alcanzar el éxito económico de la compañía.
1. La especialización basada en la eficiencia pone su enfoque en el coste o a rapidez de ejecución en trabajos o encargos que no requieren especiales habilidades y que el cliente no desarrolla directamente por falta de tiempo o recursos.
2. La especialización de conocimientos prácticos, dedicada a resolver problemas complejos de los clientes, con altas dosis de creatividad e innovación basadas en el conocimiento y el talento y no tanto en la experiencia (puesto que la complejidad mencionada es propia de problemas nuevos que requieren soluciones distintas).
3. La especialización basada en la experiencia requeriría desarrollar procesos y sistemas que permitieran a la empresa reproducir los conocimientos adquiridos vía experiencia para resolver los encargos similares de otros clientes (o de los mismos, cuando estos tienen un carácter periódico).
Es verdad que la empresa puede enfrentar sus problemas utilizando sus propias herramientas, adaptándose a las necesidades del cliente y otorgando una adecuada atención para la satisfacción de sus necesidades.
El autor nos habla sobre las exigencias del mercado y como la calidad de servicios es posible cuando el personal cuenta con las habilidades necesarias para desempeñar su papel dentro de la empresa.
Título del libro: Dirigir un despacho profesional.
Autor: David H. Maister
Editorial. CISSPRAXIS, SA en Valencia
I.S.B.N. 84-8235-383-7
El éxito en el apalancamiento de los profesionales de más alto nivel es esencial para el éxito del gabinete profesional. Como se demuestra a continuación, una porción significativa de los beneficios de la sociedad procede del superávit generado por contratar personal con un salario determinado y facturar su trabajo en múltiplos de ese salario. Apalancando a sus superiores de alto coste con subalternos de bajo coste, el gabinete profesional puede reducir su tarifa efectiva por hora y reducir así su coste para los clientes a la vez que genera simultáneamente beneficios adicionales para los socios.
Si el gabinete puede encontrar una manera de prestar sus servicios con una mayor proporción de subalternos respecto a superiores, podrá operar con unos costes inferiores de prestación del servicio.
Para que aumenten los beneficios por socio se ha de incumplir una de las condiciones. O bien el gabinete debe aceptar una combinación diferente de encargos que justifiquen la aplicación de unas tarifas de facturación más altas o bien debe encontrar formas de realizar las mismas clases de trabajo con una proporción de tiempo subalterno siempre en aumento y una proporción decreciente de tiempo de categoría superior.
Cuando se consideran nuevos proyectos para emprender, habitualmente es más rentable para el gabinete ocuparse de uno que sea similar al que se ha llevado a cabo recientemente para otro cliente. Se pueden aprovechar los conocimientos teóricos y prácticos, así como los enfoques básicos del problema que ya se han desarrollado, aplicándolos en un problema similar o conexo. Frecuentemente el segundo proyecto puede facturarse al cliente a un coste similar o ligeramente inferior puesto que el cliente percibe y recibe algo igualmente hecho a medida: la solución a su problema. Sin embargo, no todo el ahorro en los gastos que soporta el gabinete al realizar esta personalización se comparte con el cliente. Así, el gabinete gana la mayor parte de su dinero liderando el mercado: explotando la capacidad de vender como un servicio completamente personalizado lo que cada vez más pasa a ser un servicio con elementos reproductibles, estandarizados.
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